אזכורים בסיסיים עבור מגשרים מתחילים

20.10.15

אזכורים בסיסיים עבור מגשרים מתחילים

 

מדי מספר חודשים מודיעה סילפר גישור והדרכה על סיומו של קורס פרקטיקום נוסף וקבוצה של מגשרים ומגשרות חדשים יוצאת לדרכה. שש העצות שעליהן נעמוד במאמר זה, הינן בבחינת לחם חוקם של מגשרים ותיקים, אבל הן מהוות אבני דרך מועילות עבור המגשרים שזה עתה עלו על הדרך הגישורית וטוב שיהיו להם תמיד כנר לרגליהם.

הוראת הגישור של מגשר בוגר קורס פרקטיקום, התייחסה בהכרח במידה זו או אחרת לספרם של רוג'ר פישר וויליאם יורי "Getting to Yes", שהיה מהפכני לזמנו, בהציגו בפני העולם את האפשרות של פתרון סכסוכים או  לקיומו של משא ומתן משלב, באופן, שבמקום שהתוצאה תהיה ניצחונו של צד אחד על האחר , או הישג לצד אחד על חשבונו של האחר, תהא התוצאה רווח הדדי עבור שני הצדדים.

תפיסת העולם של מחברי הספר הינה, שפתרון סכסוך או מהלכו של משא ומתן לא צריכים להיות תחרותיים ונשלטים ע"י יחסי ניצחון-כישלון, רווח-הפסד או ויתור על מנת להימנע מסכסוך. לגישתם, פתרון סכסוך או ניהול משא ומתן, צריכים להיות מתוך אסטרטגיה של חיפוש דרך להשגת פתרון לסכסוך או תוצאת משא ומתן שיביא לערך מוסף על זה שהתכוונו לו בתחילתו של ההליך. מטרה זו אמורה להיות מושגת באמצעות הקשבה הדדית לצרכיו של האחר, התייחסות הדדית הוגנת, וחיפוש משולב של אופציות להעצמת תוצאת המגעים עבור שני הצדדים.  במסגרת אסטרטגיה זו אין מקום לניהול משא ומתן קשוח, עם קלפים "קרובים לחזה" או ויתורים מיותרים.

בבלוג היומי מטעםPON – PROGRAM ON NEGITIATIONS  ,  של ביה"ס למשפטים של אוניברסיטת הרווארד[1], שהגיע לשולחני החודש, מופיע מאמר תחת הכותרת: "Six Guidelines for “Getting to Yes”,

ובכותרת המשנה נאמר, כי עניינו של המאמר הוא בעקרונות לניהול משא ומתן אפקטיבי (בדרך למציאת פתרון לסכסוך במהלך גישור או השגת עסקה), ללא תחרותיות ובשיתוף פעולה.

כפי שכבר נאמר לעיל, עקרונות אלה טוויים כבר ברקמת הווייתו של כל מגשר מנוסה, ומטרת העלאתם כאן היא בכדי שיהוו תזכורת ומורה דרך מועיל לכל מגשר בתחילת דרכו. ולו רק מסיבה זו, הדעת נותנת, שהתזכורת הזו איננה מיותרת.

1. הפרד את האנשים המעורבים מהבעיה

במהלך הסכסוך או אף במשך הליך הגישור, הצדדים הנתונים בכאבם ו/או בכעסם, נוטים לשכוח שגם לצד האחר ישנן רגשות, דעות, ערכים ורקע, שייחודיים לו ושנמצאים ברקע דבריו או מעשיו. כאשר אי-הבנות ועימותים מתעוררים במהלך הגישור, שומה על המגשר לטפל תחילה בבעיה הבין-אישית באופן ישיר, ולא לנסות להחליק אותה. על המגשר לגרום לכל צד לראות את המצב מנקודת מבט של הצד האחר. אחד הכלים העומדים לשימושו של המגשר, במקרים שבהם צד כלשהו (או הצדדים) מתחפר בעמדתו, הוא לשאול את אותו צד, בשיחה בנפרד, כיצד לדעתו הוא רואה את המצב שנוצר, ולנסות להבין בפתיחות כיצד הדברים נתפסים בעיניו של אותו אדם. יכולתו של המגשר להימנע משיפוטיות או האשמה, הינה המפתח להצלחה שלו במקצוע זה.

2.התרכז באינטרסים ולא בעמדות

על הצורך הזה חזרו והטיפו לנו רבותינו במהלך קורס הגישור ובמהלך הפרקטיקום. אבל העובדה שכך הטיפו לנו לא מבטיחה שאנו אכן עושים זאת. ייתכן שמקור הקושי נעוץ בכך שהליך הגישור למעשה נפתח בהצגת העמדות של כל צד.

נניח, לצורך הבהרת הנושא והתרגול שלנו כמגשרים, מצב, שבו מתנהל גישור בסכסוך שבין בעלים של מגרש לבין יזם, השואף לפתח את הקרקע לצרכי בניה. בתחילת הגישור, כמקובל, כל צד מפרט את עמדותיו, ובמקרה שלנו, בעל המגרש מודיע, שבשום מקרה הוא לא יאפשר ליזם לפתח את הקרקע הזו.

אם המגשר בסכסוך ינסה לטפל ישירות בסכסוך דרך הצהרות הצדדים על עמדותיהם, הוא צפוי להביא את ההליך לידי מבוי סתום. תפקידו של המגשר לחשוף את האינטרסים העומדים מאחורי עמדות הצדדים. הכלי, במקרה זה, יהיה ברור עם אותו צד, באמצעות שאלות פתוחות, מה עומד בבסיס העמדה שהצהיר עליה. לדוגמא, המגשר יבקש אותו לתת לו הסבר על מנת להבין מדוע חלקת אדמה זו כה חשובה לו וכה קרובה לליבו? וימשיך בכך עד שיצליח באמת להבין את בעל המגרש, ובאופן זה לזהות את האינטרסים שמניעים את עמדותיו. באופן זה המגשר ישאף להציף את האינטרסים הללו לדיון במשותף עם הצד השני וכמהלך ממשיך תתממש ההזדמנות לחיפוש משותף אחר פתרונות לסכסוך, שיהיו לטובת שני הצדדים.

3. למד לנהל ולשלוט ברגשות

על המגשר להיות ער לא רק לאינטרסים שביסוד עמדות הצדדים, אלא גם לרגשות הקשורים באותם אינטרסים. תפקידו של המגשר לפעול על מנת שיינתן מקום לאותם רגשות בתהליך הגישור, כך שכל צד יוכל, ללא היסוס, לבטא ולהעלות על פני השטח רגשות שמשפיעים עליו ושנמצאים גם כן, ברקע הסכסוך ועלולים לחסום את הדרך למציאת פתרונות הוגנים ומאוזנים.

חשיפת רגשות וההתייחסות עליהם, גם ע"י הצד השני, יש בה כדי לסלול את הדרך ליכולתו של כל צד לחתור לעבר פתרונו של הסכסוך. הדבר הוכח גם במעקב שבוצע אחרי קבוצת עבודה, שאימצה את הכלל, שבמהלך שטיחת טענותיהם, רק לאדם אחד מהם יתאפשר – בתורו – להביע את הכעס שמלווה את טענותיו. התוצאה מהניסוי הזה היתה, שנמנעו התפרצויות זעם הדדיות וויכוחים, מאחר ולכל אחד מהמשתתפים היה ברור שהוא בתורו יוכל להביע את כעסיו ולספר ללא הפרעה את העובדות שביסוד הסכסוך, כפי שהן נתפסות על ידו, וכל יתר המשתתפים באותה קבוצה יהיו מאזינים שבויים לדבריו. התברר שקל יותר להקשיב לטענותיו של האחר, כאשר כל אחד יודע שגם תורו יגיע ותינתן לו במה רק לו ולדבריו.

4. הבעת אמפתיה

מחקרים מוכיחים את החשיבות הרבה שיש להבעת אמפתיה מצד המגשר, בפריצת מחסומים, סילוק התנגדויות והתגברות על מבוי סתום. כל אדם מוקיר הבעות הבנה  והכרה ברגשות שלו. העדרה של הבעת אמפתיה תורם לתחושת נרדפות ודחיקה לפינה, שממנה בלתי אפשרי לאותו צד להיות שותף להליך.

פישר ודן שפירא המליצו בפני מגשרים למצוא דרך לגרום לכל צד להליך להבין את מצבו של הצד השני ואת דרך הראייה שלו את הסכסוך, באופן שתיווצר תשתית  לתקשורת בין הצדדים – בין אם וורבלית ובין אם מעשית, ולהשגת מטרה זו על המגשר להשקיע את עיקר כישוריו.

5.  ערוך באופן חיובי את המסרים ההדדיים של הצדדים ושל המגשר עצמו.

תקשורת בנימה חיובית הינה הדרך היעילה ביותר להביא צדדים לידי הסכמות. הטחת האשמות וביקורת מן הסתם תשיג את התוצאות ההפוכות. אל תנקוט בלשון "אתה" אלא בלשון "אני". אין רבותא באמירה של מנהל עבודה לעובד – "כל אחד בצוות זה חש, שאינך מתאמץ די בביצוע העבודה". תגובת העובד תמיד תהיה כזו המבקשת לדעת מי מחבריו לצוות דיבר נגדו ומה כבר אמרו עליו. במקום זאת עדיף היה שמנהל העבודה היה אומר, שהוא עצמו שם לב להתרשלות העובד בעבודתו ולהביע את דאגתו בקשר לכך: "עבודתך לאחרונה איננה מייצגת את רמת הביצועים הטובים שלך בעבר. אשמח אם תשתף אותי במתרחש אצלך כדי שאוכל להבין מהם הגורמים, שמונעים ממך לבצע את העבודה לפי מיטב יכולתך?".

6. הימנע מהמעגל השוטה של פעולה ותגובה

על המגשר להיזהר מליפול במלכודת השכיחה של פעולה ותגובה. המגשר עשוי למצוא את עצמו במצב נוכח ביקורת נוקבת שמוטחת בו עצמו ע"י מי מהצדדים, ולהתפתות להגיב בביקורת כנגד אותו צד ו/או לצאת בהגנה עצמית, ולהתחפר בעמדתו. אם צד כלשהו משתלח בעוצמה במגשר, הוא עלול למצוא את עצמו מגיב בחריפות.

יש להימנע מכל וכל ממעגל שוטה זה של האשמה ותגובה. במקרים כאלה המגשר חייב להפגין את כישוריו, בכך שיימנע מהחמרת המצב ויסרב להגיב לפרובוקציה.  במצב זה טוב יעשה המגשר אם יתעל את הביקורת וההתנגדות לקידום אקטיבי יותר של ההליך. הדבר יבוא לידי ביטוי בעידוד הצדדים לחתור ביתר שאת לגילוי האינטרסים שלהם ולחיפוש נמרץ של פתרונות שיהיה בהם יתרונות לכל אחד מהם, על פי  המטרות הפרטיות של כל אחד מהם.

 

לסיכום

 

אין באמירות ובעצות לעיל משום חידוש שלא נודע לכל מגשר בעת לימודיו והתמחותו. עם זאת טוב יעשה אם ישנן לעצמו את העצות הללו ויעשה בהן שימוש לעת מצוא. הרי גם למגשר המתחיל ברור שעצות אלה הינן רק חלק זעיר מכלל הכלים, השיטות והאסטרטגיות שיהיה עליו לשלוט בהן, בכדי לעשות בכל פעם את השימוש הנכון באיזה מהן, בהתאם, לטיב הסכסוך, בהתאם לאישיותם של הצדדים ובהתאם למצב וליתר נסיבות המקרה. המגוון של כל המרכיבים הללו הינו בלתי נדלה וזו הסיבה שבשלה עבודתו של המגשר היא כה מגוונת. הצלחתו של הליך גישור איננה תלויה בחוק או בתקדים או בשופט, אלא אך ורק בכישרונו ויכולתו של המגשר לקרוא אל נכון את המרכיבים הללו וליישם את הכלים הנכונים בזמן הנכון, כפי שניתנו בידו


[1] http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/six-guidelines-for-getting-to-yes/?mqsc=E3813564&utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=PON%20Harvard+Neg%20Insider%20%28Tuesday/Thursday%29%20Standard%20Rule+Neg%20Insider%20%28Tuesday/Thursday%29%20Standard%20Rule&utm_campaign=Neg_Insider_10152015

כתיבת תגובה

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.