15.12.2010
1. השפעתה של הדינמיקה הבין אישית של המגושרים סיכויי הצלחת
Harvard Law School מקיים תוכנית הקרויהProgram on Negotiation. . במסגרת תוכנית זו מתנהל אתר תחת השם The Negotiation Insider, שבו מתפרסמים מדי שבוע נושאי מחקר וכתבות בתחומים השונים של ניהול משא ומתן.
הנושא של יכולת ניהול המשא ומתן חשוב, לנו כמגשרים, כאספקט נוסף של תכונות המגשר בבואו, למשל, להבהיר לצדדים המגושרים או למי מהם את היתרונות של הסכם הגישור המתגבש או של החיוב שבהצעה שהעלה בעל דין אחד למשנהו, אולם לא בכך ענייננו כאן.
משך את עיני דיווח מסוף החודש שעבר (30.11.10) בדבר שיתוף הפעולה שבין ד"ר סימון מורן מהפקולטה לניהול ופסיכולוגיה באוניברסיטת בן גוריון ופרופ' מוריס שוויצר מבית הספר וורטון שבאוניברסיטת פנסילבניה, בה הוא מלמד בפקולטה לניהול פסיכולוגיה של ניהול משא ומתן.
קריאת המאמר שכותרתו The Power of Schadenfreude, ובתרגום חופשי השמחה לאיד, הבהירה לי שניתן להסיק ממנו תובנה שעשויה להיות בעלת חשיבות, לנו בניהול הליך גישור.
ממצאי אחד מהניסויים שביצעו שני המלומדים הנ"ל במסגרת מחקרם העלה שקנאה יכולה לגרום לניסיונות הונאה ליד שולחן הדיונים.
במסגרת אותו ניסוי, סופקו לסטודנטים ישראלים שהשתתפו בו, חומר רקע על ההישגיהם האישיים, הצלחתם בלימודים, וציוניהם בבחינות הכניסה של סטודנטים פיקטיביים אחרים שיושבים, לכאורה, בחדר הסמוך. מתוך החומר שחולק, למדו הסטודנטים, שחלקם של "הסטודנטים" שבחדר הסמוך הינם בעלי הישגים גבוהים, בעוד שחלקם האחר הינו, במקרה הטוב, בעלי הישגים ממוצעים בלבד.
בשלב הבא, כל סטודנט קיבל סכום כסף שאותו הוא התבקש לחלק בינו לבין עמיתו, שחומר הרקע הנ"ל ביחס להישגיו לכאורה נמסר לו ושיושב בחדר הסמוך (כאשר איש מהם אינו מודע עדיין לכך שבחדר הסמוך אלה סטודנטים פיקטיביים בלבד). נאמר למשתתפי הניסוי שבידי עמיתיהם שבחדר הסמוך היכולת לבחור בין לקבל את הצעתם באשר לאופן חלוקת הכסף ביניהם, ובמקרה זה את הכסף יחולק בהתאם, או לסרב להצעת החלוקה, ובמקרה זה אף צד לא יקבל כסף בכלל.
חוליה נוספת ב"משחק האולטימטום" או אם תרצו "משחק סכום אפס" זה היתה, שנאמר לכל אחד מהסטודנטים שעמיתיהם, עימם כל אחד מהם אמור לחלוק את הכסף, איננו יודע בדיוק כמה כסף עמד לחלוקה, "עובדה" שיצרה "הזדמנות" להונאה למי שבידיו הכסף. כך,לדוגמא, נפתחה, במסגרת הניסוי, הזדמנות – שאיננה אתית אבל אפשרית מבחינה אסטרטגית – למחזיק בכסף (נאמר 40 דולרים) להציע לעמיתו לחלוקה רק 10 דולר, בטענה שבידו רק 20 דולרים לחלוקה.
בחלוקה מקובלת, הוגנת וכנה, היה על המשתתף בניסוי להציע לעמיתו את מחצית הסכום – 20 דולר. זאת גם בידיעה שהצעה של מתוך 10 מתוך 40 דולרים ייתכן מאוד שתדחה ותשאיר את שני הצדדים עם שום דבר.
תוצאת הניסוי העלתה שבסך הכל כמחצית מהתלמידים שיקרו במטרה לתבוע נתח גדול יותר מהעוגה. והעיקר, מי שחשבו שהם חולקים את הכסף עם "סטודנט עמית" שהינו בעל הישגים גבוהים יותר – נטו לשקר יותר מאשר אלו שחשבו שהם מול "עמיתים" בעלי הישגים נמוכים. משתתפים שסיפר שקרים ביחס לגובה הסכום לחלוקה שבידם, נטו עשות קורלציה בין הסכום שנטלו לסכום שעמד לרשותם לחלוקה.
מדוע קיימת נטייה אצל הנושאים ונותנים לשקר במהלך משא ומתן למישהו שהם מתקנאים בו? בתשובה לשאלה זו, קובעים החוקרים שלנו, ניתן להצביע על מקרים קודמים רבים המקשרים קנאה למחה לאיד (Schadenfreude ). מאותם מחקרים עולה עד כמה מוכרת התופעה של קבלת הנאה הפסיכולוגית ולעיתים אף בלתי מודעת לסבל הזולת, שבו אנו מקנאים. כאילו יש בכך כדי ולהצדיק טיפול קשוח ופחות מוסרי במי ש"ראוי" לו שנוריד אתו בדרגה, נעמידו במקומו או שנלמדו לקח.
בעקבות תוצאות הניסוי מציעים מורן ושוויצר שלוש דרכים למנוע את ההונאה שקנאה יכול לעורר:
1. התרברב בזהירות. בפגישה עם הצד השני לשולחן המשא ומתן, שאינו מוכר לך, רצוי שלא "לנפנף" יתר על המידה בהישגים שלך. יש להיזהר ולמנוע בכך את הסיכון שההתרברבות של צד כלשהו תעורר קנאה הרסנית. חשוב יותר להקפיד להמנע מהטעיה של עמית למשא ומתן, ולהתרכז בבניית אמון ויצירת קרבה לפני שמגיעים אל העסק.
2. להפעיל ביקורת הרגשות שלך. הקנאה שלך באיש שמעבר לשולחן המשא ומתן יכול שתגרום לך מעין הצדקה לאמירות או להתנהגות שברגיל היית נמנע ממנה. אם אתה מתפתה לשקר למישהו, עליך שקול אם אינך מושפע אך ורק או בעיקר מקנאה לא רציונלית.
3. ולגופים מסחריים גדולים המבססים את קידום ענייניהם על תרבות של תחרות הישגית שבין עובדיהם – מילה של הזהרה: צפו לתגובות נגד ובעיות חברתיות קשות חריפות וקשות בשל הנחלת תרבות זו של תחרות הגוררת עימה קנאה בין עמיתים עובדים.
לסיכום – התובנה המתבקשת עבור המגשר
עד כאן באשר לעצם מחקר מעניין זה, ורבים מהקוראים יודו שמעולם לא נתנו את דעתם לכך. אשר לנו כמגשרים, המסקנה מהאמור לעיל שרצוי מאד שבמהלך גישור המתנהל בפנינו, ניתן את דעתנו לדינמיקה הבין אישית המתנהלת בין הצדדים המגושרים.
לא רק מהבחינה של קנאתו של האחד בשני, העלולה לגרום למגושר להגיב באופן שברגיל לא היה מגיב, להתעקש ולסרב להצעות הגיוניות. על המגשר להיות ער גם לאספקטים אחרים בהתרחשות הנסתרת, הפסיכולוגית או התת מודעת ולתחושות הבין אישיות שבין הצדדים. אם זה הטלת מורא או איום או חוסר שוויון מעמדי כלכלי, סוציאלי המחייב את המגשר להעצים את אחד הצדדים למול האחר או למנוע ממגושר מלהתבצר מסיבות פנימיות בעמדה בלתי הגיונית. על המגשר לגלות הבנה לאותם מניעים נעלמים הרוחשים מתחת לפני השטח, בכדי שיוכל לנטרלם באופן שלא יעמדו לרועץ בדרך להשגת הסכם/הסדר הגישור.