11.11.2013
יתרונו של המגשר שיודע להנחות מגושר אם לקבל או לדחות הצעה שהונחה לפניו
כמגשרים, אנחנו לא בהכרח נמצאים לעיתים מזומנות מעורבים במשא ומתן שהינו בעל חשיבות עליונה עבורנו. עם זאת, אנו בהחלו מסוגלים להעלות בדעתנו סיטואציה, שבה, במהלך גישור שמנוהל על ידנו, תוך כדי ישיבה בנפרד אם אחד המגושרים, נימצא עצמנו ישובים מול מגושר שמתלבט אם לקבל הצעה שהועלתה על ידי הצד האחר לפתרון הסכסוך נשוא הגישור.
מובן וברור מאליו שאיננו אמורים, במצב שכזה, להתערב בשיקולים של אותו מגושר או להשפיע עליהם בכל דרך, אבל מחובתנו ליתן לו את הכלים לשקול נכון ולהעריך ולשקול את דרכי הפעולה הפתוחים בפניו ואת הבחירה הטובה ביותר מבחינתו בנסיבות.
כלים אלה מוכרים בספרות תחת המושג BATNA – Best alternative to a negotiated agreement
עלון האלקטרוני PON – PROGRAM ON NEGOTIATION של HARVARD LAW SCHOOL פורסם באפריל 2013 מאמר תחת הכותרת: BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table
בכותרת המשנה למאמר ששלב הקבלה או הדחיה של הצעה הינו אולי השלב הקשה ביותר בכל משא ומתן. המאמר מציע מספר צעדים שאימוצם יש בו כדי להבטיח ככל הניתן את הערכה הטובה ביותר של הבחירה העומדת בפני צד כלשהו.
מאחר ולדעתי, כל מגשר מן הראוי שיהיה בידו לספק למגושר המתלבט את הכלים הטובים ביותר בכדי לשקול אם לקבל הצעה שהוגשה לו ע"י הצד השני או לדחותה, החלטתי להביא את המאמר בפני ציבור המגשרים.
המאמר פותח בדוגמא של מקרה שכיח של שותפות שעלתה על שרטון. השותפים לוי ושפירא הקימו חברה משגשגת שפעלה במשך מספר עשורים ועתה הם הגיעו יחדיו למסקנה שחילוקי הדעות שביניהם אינם מאפשרים עוד את המשך פעולתם המשותפת. לוי מעוניין לרכוש את חלקו של שפירא בחברה וזה האחרון מוכן למכור את חלקו במחיר הנכון.
לאחר חודשים של התמקחות לוי הגיש לשפירא את הצעתו האחרונה ע"ס 8.5 מיליון דולר. ערכה של החברה מוערך בסה"כ בכ- 20 מיליון דולר.
שפירא חוכך בדעתו לאמור, אם חלקו במניות החברה עומד על 49%, והרי הוא היה זה שפעל להקמתה של החברה ביחד עם שותפו, מדוע שיסכים לבל פחות מחלקו ההוגן עבור מניותיו – 10 מיליון דולר? לדעתו עדיפה עבורו הבחירה להילחם על כך בביהמ"ש מאשר להסכים להצעה של שותפו. שפירא דחה את ההצעה וכל אחד מהצדדים פנה להתכונן למשפט.
החלטתו של שפירא לדחות את הצעתו של לוי נראית על פניה הגיונית למדי, במיוחד לאור כך שעורכי הדין שלו שהחלטת ביהמ"ש קרוב לודאי תהיה לטובתו.
ובכ"ז לדעת כותבי המאמר שפירא עשה בחירה שגויה והוא יכול היה להבחין בכך לו ידע לשקול נכונה את הפשרות הרצויה לו ביותר בנסיבות המשא והמתן שהיה נתון בו. ה BATNA הוא המצפן שצריך להדריך כל מגושר כאשר המו"מ הגיע למבוי סתום. הערכה של האפשרות הטובה ביותר העומדת בפניו היא חיונית עבור כל מגושר העומד על סף החלטה לדחות הצעה שהוגשה לו.
מגושר נבון צריך לבוא מוכן להליך הגישור, והחליט לעצמו מראש, מה הוא רוצה להשיג בגישור ומה גבול הויתור שהוא יהיה מוכן לו בכדי להגיע להסכמה. מגושר שאינו עושה כן חושף את עצמו לביצוע החלטות שגויות שתעלינה לו ביוקר רב בין משום שדחה הצעה שהוא היה צריך לקבלה או שקיבל הצעה שצריך היה לדחותה. במסגרת משא ומתן אין פסול לשאוף לתוצאה הטובה ביותר מבחינתו ולהיאבק להשגת התוצאה הטובה ביותר , אבל לפני הכל על המגושר לקבוע לעצמו קו שמעוגן היטב במציאות מהו קו הוויתורים האחרון, שממנו הוא לא ייסוג.
הכלים המאפשרים את ההחלטה הנכונה ביותר במסגרת כל משא ומתן נתון, כרוכים בצעדים הבאים:
1. על המגושר לתת את דעתך מראש לכל האפשרויות העומדות בפניו במסגרת המו"מ שבו הוא נתון, במקרה של כישלון המו"מ והגעה למבוי סתום. מה הן האופציות שתעמודנה לו כשהוא מחליט שאין עסקה.
2. על המגושר לשקול כל אחת מהאופציות הנ"ל ולחשב את הערך (הכספי או האחר) באימוצה של כל אחת מהן.
3. על המגושר לקבוע את האלטרנטיבה הטובה ביותר עבור (ה-BATNA שלו) ולדבוק בה גם במקרה של כישלון המו"מ.
4. מעת שנבחרה האלטרנטיבה הטובה ביותר, על המגושר מהי ההצעה הפחותה ביותר (בין מבחינת הערך הכספי ובין מבחינת תוכן ההצעה) שלמטה ממנה עדיף לדחותה ולהיצמד לאלטרנטיבה הטובה ביותר שנבחרה קודם לכן גם למקרה של כישלון המו"מ. בכל מקרה בו ההצעה הינה טובה יותר או "מעל הקו האדום" שהמגושר סימן לעצמו עליו לקבל אותה.
בכדי להעריך נכונה את האלטרנטיבה הטובה ביותר מבחינתו (את ה- BATNA שלו) שפירא היה צריך לדאוג לקבל מעורכי הדין שלו את המדע הבא: אומדן של ההוצאות המשפטיות הכרוכות בהתדיינות המשפטית, ואלה לא יפחתו מ- 500,000 דולר. סיכויי הצלחתו בביהמ"ש, ניתן להעריכה בכ- 70%, וכן היה עליו לשקול את העובדה, שאם הוא יזכה בביהמ"ש הוא יקבל 10 מיליון דולר בשביל חלקו במניות החברה, אבל אם הוא יפסיד הוא לא יקבל יותר מ- 3 מיליון דולר.
לאור נתונים אלה, זו הנוסחה ששפירא היה צריך להשתמש בה בכדי להעריך את הבחירה הטובה ביותר עבורו בנסיבות:
0.7X10 M$ = הערכת סיכוי ההצלחה שלו בביהמ"ש ( 7M$)
+ +
0.3X 3 M$ = הערכת הסיכוי שיפסיד בביהמ"ש (1 M$)
–
500,000$ = עלות ההתדיינות
_______________________________
7.5 M$
מסתבר ששפירא היה צריך לבדוק טוב יותר היכן למקם את "הקו האדום" מבחינתו במסגר המו"מ שאותו הוא ניהל מול לוי – דהיינו מהי ההצעה הפחותה ביותר שהוא יהיה מוכן להסכים לה. שפירא הבין מאוחר יותר שהוא לא היה צריך לדחות את הצעתו של לוי, אלא מרגע שהופסק המו"מ ועבר להליכים משפטיים לא היתה עוד דרך חזרה.
ההחלטה שהוא קיבל היתה החלטה רגשית "מהבטן" ולא החלטה שקולה המתבססת על הערכה נכונה של האלטרנטיבות העומדות בפניו. תחושת בטן טובה איננה שווה מיליון דולר.
בחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר במו"מ נתון –בדיקת עומק של ה- BATNA שלך
המושג המגולם בתת הכותרת לעיל הוצג כבר בשנת 1991 בספרם המפורסם של
Roger Fisher, William Ury- Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
גם אם המושג הזה איננו מוכר למי שאין זה מקצועו, אנשים, בד"כ יתנהלו באופן אינסטינקטיבי בכל מו"מ על פי ההתוויה של האלטרנטיבה הטובה ביותר, שעומדת להן באותן הסיבות.
זיהוי ה- BATNA שלהם יעניק להם את הבטחון להסתלק מכל עסקה או הסכמה שמתחת ל"קו האדום" שלהם באותו הקשר.
ומכאן ניתן להבין שבחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר בנסיבותיו של כל מו"מ הינה פשוט עניין של שכל ישר, אולם שכלולה של הפרקטיקה הזו הינה נושא יותר המאתגר. אם המגשר ידע להדריך ואפשר לצד שמתלבט אם לקבל או לדחות הצעה שהונחה בפניו ע"י הצד השני, יהיה בכך כדי להבדיל בין הצלחה וכישלון בגישור. שדרוג יכולתו של המגושר בבחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר שעומדת לו בנסיבות המקרה, עשויה לאפשר לו לבצע את הבחירה הטובה ביותר מבחינתו.
1. החלה נכונה של ה-BATNA של המגושר לנסיבות המקרה.
בסיטואציה שבה אנו נמצאים בבזר של שטיחים, וידוע לנו ששטיח זהה לזה שעליו נסב המו"מ נמכר בדוכן שטיחים סמוך עבור 1000 ש"ח, ובהנחה שאנו רוצים רק שטיח אחד שכזה, הרי ברור שלא נשלם עבור השטיח יותר מכך.
אלא שזו סיטואציה תיאורטית, שברגיל איננה מתקיימת במציאות שבה עלינו להחליט בין שתי הצעות זהות וברורות, כאשר התנאים של כל הבחירות נהירים וברורים.
ככלל אל למגושר לחוש מחויב להכריע לאלתר ביחס להצעה שהוגשה לו. הוא צריך ליטול לעצמו את פסק הזמן בכדי להבין את ההצעה שעל השולחן ולהחליט אם עדיפה ההצעה שביד או אלטרנטיבות אחרות שהן "על העץ".
לדוגמא, קחו מצב בו בעל דירה צריך להחליט בין הצעת המחיר לחידוש ביטוח הרכוש שקיבל מהחברה שביטחה את רכושו בשנה שעברה ושמייקרת עתה את הפוליסה בכ- 7-10% לבין הצעה שקיבל מחברת ביטוח אחרת, בעקבות סקר השוק שהוא ערך, שהינה זולה ב- 30%, מזו שקיבל מהחברה המבטחת הנוכחית.
אלא שאותו בעל בית נבון, לפני שמיהר לאמץ את ההצעה הזולה יותר החליט לברר מעט יותר לעומק (אולי בעזרת מומחה לנושא שעליו הוטלה המשימה) מה עומד מאחורי כ"א מההצעות. מסתבר שכיסויים ביטוחיים חשובים אינם נמצאים בהצעה הזולה, שכוללת תניות והגדרות מגבילות שמסתתרות מאחורי השפה המשפטית של פוליסת הבטוח הזו. מניתוח פרטני של ההצעות מסתבר שהצעתה היקרה יותר של המבטח הנוכחי עדיפה על ההצעות הזולות יותר שקיבל.
השיעור שבעל הבית הזהיר שבדוגמא שלנו למד הוא שיש חיסרון רב בהחלטה לאלתר עלפי נתון אחד. ולענייננו על המגשר להנחות את המגושר המתלבט לבחון בינו לבינו את ההצעה שלפניו לעומקה סעי, אחר סעיף, להעזר במומחה ככל שיש הצדקה לכך, עד שיהיה ברור לו לחלוטין את משמעותה של ההצעה ואם אכן זו הטובה ביותר בנסיבות המקרה.
2. על המגושר המתלבט לנסות להעריך גם את גבולות הגזרה של ההסכמה העומדות לצד השני
באופן טבעי ומתחייב כל מגושר בבואו לבחור את האלטרנטיבה הטובה ביותר עבור במסגרת מו"מ נתון, ישקול את האלטרנטיבות העומדות לצד השני שעומד מאחורי ההצעה שעלתה על שולחן המו"מ.
נכון אמנם שקשה מאוד לבחון את גדר האפשרויות של הצד השני בנסיבות הנידונות באותה מידה של דיוק ואובייקטיביות, כפי שכל צד ישקול את גבולות הגזרה שלו עצמו, ואחד הכלים החשובים על מנת להעריך את גדר הבחירה העדיפה על הצד השני הוא אם המגושר המתלבט ישאל את עצמו "מה יהיה מצבו של הצד השני אם הוא יחליט לדחות את הצעתו הנוכחית?!!"
הכוונה מצד המגשר לחפש תשובה לשאלה זו יכולה לתרום רבות לתובנה של המגושר באשר להצעה שלפניו.